Vaincre les objections des clients - 5e édition
Existe au format livre et ebook
La presse en parle
La plus grande difficulté pour un vendeur est de savoir traiter les objections de ses prospects et clients. C'est souvent sur ce point qu'un bon vendeur saura faire la différence. Si cette question est abordée dans tous les manuels de vente, l'originalité de cet ouvrage consiste à se centrer uniquement sur le problème des objections en le fouillant. 50 types d'objections possibles sont évoqués avec les meilleures réponses correspondant à différentes situations ou genres d'interlocuteurs. Une attention particulière est accordée aux objections de prix qui constituent souvent le talon d'Achille des commerciaux.
Présentation du livre
« Vous êtes trop cher », « Cela ne m’intéresse pas », « Je vais réfléchir », « Laissez-moi tranquille, j’ai horreur d’être démarché par téléphone », « Votre société est trop jeune »… Autant d’objections qui peuvent faire capoter une vente. Comment y répondre ?
Michaël Aguilar vous livre tous ses conseils et techniques pour vaincre efficacement les réfutations et conclure une vente avec succès. Vous découvrirez dans cet ouvrage :
• les différentes familles d’objections et les règles de la réfutation (conseils, pièges à éviter, comportements à adopter, bases du langage non verbal) ;
• comment adapter votre technique de réfutation au profil psychologique de votre client ;
• comment surmonter les 64 objections classiques et vaincre les 11 objections de prix.
Cette 5e édition, entièrement revue et enrichie de nouvelles objections, offre des conseils opérationnels et des exemples concrets pour maîtriser l’art de la réfutation. Que vous soyez commercial, négociateur, ingénieur d’affaires, chef d’entreprise ou consultant, cet ouvrage est un véritable outil de coaching pour vous perfectionner dans la négociation et la vente.
Sommaire de l'ouvrage
1. Réfuter les objections : principes généraux
2. Les meilleures réfutations types aux objections classiques
3. Vaincre les objections de prix ou comment défendre ses prix
