Grâce aux techniques de vente modernes, les commerciaux d’élite ont augmenté leur performance en misant sur la création de valeur pour le client. Aujourd’hui, cela ne suffit plus pour prospérer dans un environnement commercial soumis à des pressions financières accrues. Face à des acheteurs professionnels plus aguerris, le chiffre d’affaires n’est plus la seule priorité des équipes commerciales. Afin d’accomplir pleinement leur mission, celles-ci doivent adopter une nouvelle approche plus stratégique : la création de valeur pour l’entreprise.

Dans cet ouvrage, Jean-Claude Larréché explique comment « capturer » une partie de la valeur créée pour le client et la placer au coeur du processus de vente. À travers l’histoire de Tom Werner, un vendeur confronté à ce nouveau paradigme, il transmet les compétences et les outils indispensables à tous les acteurs de la vente pour réussir cette transformation.

« Vendre et capturer de la valeur est le livre des commerciaux pour cette décennie ! » – Selling Power Magazine, USA

« Un excellent ouvrage, innovant et pratique sur la transformation actuelle des ventes ! » – Fabio Villanova, directeur commercial Europe, Thermo Fisher Scientific

« Une lecture essentielle pour tout commercial dont la mission est de développer des partenariats significatifs et durables. » – Dominique Ferrier, directeur Comptes Internationaux, Société grande consommation

« Un ouvrage percutant et exhaustif, guide incontournable pour tout professionnel aspirant à exceller dans ce nouveau monde de la vente ! » – Laurent Beraza, directeur commercial, Secteur Automobile Mobilité Transporr, Microsoft France

« Quel que soit votre formation à la vente, vendre et capturer de la valeur vous permettra de mobiliser vos talents pour obtenir des résultats exceptionnels au sein de votre entreprise. » – Gráinne Maycock, Chief Revenue Officer, Acolad Group

Sommaire de l'ouvrage

Chapitre 1 L'avènement de la capture de la valeur
Chapitre 2 La création de valeur pour le client
Chapitre 3 La création de valeur pour l'entreprise
Chapitre 4 Maîtriser des objectifs multiples
Chapitre 5 Piloter la satisfaction du client
Chapitre 6 L'attitude des dirigeants
Chapitre 7 Préparation à la capture de la valeur
Chapitre 8 Stratégie de capture de la valeur
Chapitre 9 Tactiques de capture de la valeur
Chapitre 10 Clôture de la capture de la valeur
Chapitre 11 Gagner et apprendre, apprendre à gagner
Épilogue : Prochaines étapes