Rencontre avec Laurent Combalbert et Marwan Mery, deux négociateurs reconnus à l’international et auteurs du Negociator, véritable Bible de la négociation.
Laurent Combalbert, Marwan Mery, pouvez-vous vous présenter ?
Nous sommes des négociateurs professionnels, ce qui implique que nous consacrons l’essentiel de notre activité à la préparation, à la conduite et au débriefing de négociations complexes. Nous accompagnons plusieurs dizaines de négociations chaque année, ce qui nous permet de mettre à l’épreuve les techniques et les approches que nous apportons dans NEGOCIATOR.
En quelques mots, la négociation pour quoi ? Pour qui ?
La négociation est une pratique qui cherche à trouver des accords justes et durables dans des situations de conflit. Par le terme conflit, nous entendons toutes les situations de désaccord exprimé dans lesquels plusieurs parties prenantes expriment des positions divergentes. A ce titre, tout le monde passe son temps à négocier : un collaborateur qui veut une augmentation, un commercial qui veut faire passer une hausse de prix, un dirigeant qui veut faire accepter un projet complexe dans son entreprise. La négociation est une pratique vieille comme le monde mais qui est parfois encore considérée comme une soft-skill.
Avec NEGOCIATOR, nous avons voulu montrer le contraire : la négociation est un métier à part entière qui se travaille au quotidien.
Je découvre un extrait du Négociator
Avant de commencer la lecture de votre ouvrage Negociator, vous proposez le test de profil de négociateur ADN Insider. De quoi s’agit-il ?
ADN Insider a été conçu il y a de nombreuses années pour apprécier les contours de votre profil de négociateur. Il n’y a pas de bonnes ou de mauvaises réponses. Il consiste simplement à mieux se comprendre en négociation. Il s’articule autour de 50 questions regroupant les grands thèmes issus de l’expérience de centaines de négociations. En 8 minutes, chaque utilisateur évalue gratuitement son profil. Au terme du test, l’utilisateur reçoit une restitution détaillée autour des dix compétences clés.
Dans votre livre, vous présentez la méthode PACIFICAT©, pouvez-vous nous en parler ?
La méthode PACIFICAT© réunit les meilleures méthodes et pratiques utilisées en négociation. Issue de la négociation de crise utilisée dans les groupes d’intervention et de la négociation d’entreprise, aussi bien en environnement social que commercial, la méthode PACIFICAT© se veut à la fois complète et pragmatique.
Complète car elle aborde l’intégralité des sujets qui peuvent intéresser un négociateur, quel que soit son métier ou son niveau technique, et pragmatique car elle présente une approche de terrain utilisable immédiatement après la lecture des différents chapitres de NEGOCIATOR.
Quels sont les apports de cette seconde édition ?
Dans cette seconde édition, nous avons mis à jour les nombreux exemples qui nous servent à illustrer les différents aspects techniques de la méthode. Nous avons également ajouté des éléments sur la négociation éthique, au cœur des considérations de milliers de personnes de nos jours. Par ailleurs, nous avons volontairement étoffé la partie sur l’Analyse du contexte. Autrement dit, dans des situations profondément dégradées ou particulièrement complexes, comment avoir une seconde lecture et ainsi appréhender avec justesse les motivations réelles de nos interlocuteurs. Et enfin, nous avons intégré une partie sur la négociation en ligne, notamment suite aux nouveaux modes de communication post-covid.
Negociator - 2e édition - La référence de toutes les négociations
Illustré par de nombreux cas pratiques, exemples et verbatim, le Negociator sera votre allié pour préparer, conduire, clôturer et débriefer une négociation.
