Comment s'y prendre pour aborder une affaire avec un nouveau client ? Comment susciter l'intérêt puis créer et entretenir la confiance ? Comment prospecter ? Comment faire agir les équipiers sans avoir sur eux un pouvoir hiérarchique ? Méthode commerciale complète et pratique pour vendre efficacement des contrats d'équipement, de travaux ou de services, ce manuel aborde les aspects stratégiques mais aussi les grands et petits «trucs» de la relation avec le client. Cette 4e édition, enrichie d'exemples et de cas réels, propose une approche plus détaillée de la gestion des imprévus au cours de l'exécution du contrat.

Sommaire de l'ouvrage

50 affirmations discutables sur la pratique de votre métier. Que manque-t-il à l'ingénieur pour faire de bonnes affaires ? Testez vous-même vos qualités d'ingénieur d'affaires. Qu'achète le client ? Faut-il répondre à toutes les consultations ? Comment prendre l'affaire en main ? Comment se déroule le projet chez le client ? Le téléphone. Comment se préparer à rencontrer le client ? Comment conduire la visite chez le client ? Que faire après une visite chez le client ? Comment concevoir et rédiger la proposition ? Comment présenter et défendre son offre devant un jury ? Comment négocier l'affaire ? L'ingénieur d'affaires dans son entreprise : comment réussir l'affaire en équipe ? Après la commande, comment piloter l'affaire en bonne relation avec le client ? Comment organiser son temps ? Comment trouver des affaires nouvelles ?